Trần Lâm, sinh năm 1983, là người sáng lập 5 thương hiệu thực phẩm và hóa mỹ phẩm gồm JulyHouse, Macaland, Loli & The Wolf, Heviefood và BuB&MuM. Anh cũng là tác giả của cuốn sách Cất Cánh Trên Sàn Thương Mại Điện Tử - cuốn sách bestseller trong lĩnh vực "Bài Học Kinh Doanh" trên Tiki. Hiện anh đang là Đại sứ Nhà bán hàng của Lazada và là diễn giả thường được các ban ngành địa phương mời đến chia sẻ về các vấn đề khởi nghiệp.
Kinh doanh trực tuyến là việc cần phải chăm chút từng đơn hàng và đồng thời quan tâm đến chiến lược lớn.
Để quản lý 5 thương hiệu của mình, anh Trần Lâm đã tạo ra một đội ngũ gồm khoảng 50 thành viên và chi tiêu khoảng vài trăm triệu mỗi năm để đầu tư vào hệ thống công nghệ nhằm quản lý và vận hành việc bán hàng đa kênh của mình.
"Hiện tại, theo tôi, trên thị trường Việt Nam vẫn chưa có nhà cung cấp giải pháp nào có sản phẩm đáp ứng đủ nhu cầu tổng thể của các doanh nghiệp chuyên bán hàng trên mạng. Thường thì các doanh nghiệp mới sẽ mua một vài giải pháp riêng lẻ để phục vụ cho nhu cầu cụ thể và sau đó tự phát triển thêm vài giải pháp khác. Tuy nhiên, dù tự phát triển, chúng tôi cũng sẽ thuê các doanh nghiệp công nghệ bên ngoài thay vì tự làm vì không phải là lĩnh vực chúng tôi chuyên sâu", anh Trần Lâm nhấn mạnh.
Mặc dù đã đầu tư một số tiền lớn vào công nghệ, nhưng theo ông Trần Lâm, hệ thống của công ty vẫn chưa thể cung cấp những chỉ số chi tiết như ý muốn. Do đó, khi kinh doanh online, chúng ta không chỉ nên xem xét từng đơn hàng trên từng nền tảng cụ thể mà còn cần quan tâm đến cái nhìn tổng thể.
Hiện nay, TikTok Shop đang là một hiện tượng mới trong lĩnh vực thương mại điện tử, tuy nhiên chúng ta không thể tham gia mà không hiểu rõ về cách hoạt động của nó.
Theo lý thuyết, do là người mới nên TikTok Shop vẫn đang ở giai đoạn chi tiêu lớn, chi phí mà người bán phải trả cho nền tảng này trên mỗi sản phẩm vẫn thấp hơn so với Lazada hay Shopee. Ở đây, chúng ta chỉ nói về các chi phí mà các nhà bán hàng phải trả cho các sàn, chứ không phải là chi phí cần thiết để bán hàng hiệu quả.
Tuy nhiên, với sự uy tín đã có và tính chất chỉ là sàn thương mại điện tử, chi phí quảng cáo của người bán trên Lazada hoặc Shopee, theo ông Lâm, là "không nhiều". Ngược lại, vì TikTok Shop tích hợp với TikTok và mô hình kinh doanh đặc biệt của nền tảng này, chi phí quảng cáo của người bán trên TikTok Shop sẽ cao hơn. Tính tổng cộng các chi phí, người bán trả cho TikTok/TikTok Shop có thể cao hơn so với Lazada hoặc Shopee.
Ngoài ra, cũng do đặc tính của mô hình giải trí kết hợp mua sắm và sự phụ thuộc nhiều vào các KOC - tức là nhiều người mua hàng trên TikTok quyết định mua vì sự hứng thú tạm thời hoặc do KOC nói chuyện hấp dẫn, chứ không phải vì nhu cầu tiêu dùng hoặc chất lượng sản phẩm. Theo dõi của anh Trần Lâm cho thấy, tỷ lệ hủy đơn trên TikTok Shop cao hơn so với các trang thương mại điện tử truyền thống.
Theo chúng tôi biết, các doanh nghiệp sử dụng TikTok Shop không chỉ để bán hàng mà còn để xây dựng thương hiệu và tương tác trực tiếp với khách hàng trẻ như Gen Z. Có thể có những đơn hàng từ TikTok hoặc thậm chí từ Facebook thay vì từ các trang thương mại điện tử hay website. Việc theo dõi đơn hàng từ các kênh quảng cáo cụ thể vẫn không phải là điều đơn giản.
Theo tác giả sách Cất cánh trên sàn TMĐT, chúng ta cần xem xét các chỉ số như chi phí đầu tư vào marketing - bán hàng trên mọi kênh, doanh thu và lợi nhuận để đánh giá xem chúng có tăng trưởng tỷ lệ thuận với nhau hay không, từ đó có thể biết được hiệu quả của khoản đầu tư của mình.
Năm 2024 sẽ là thời điểm rõ ràng cho giới KOC và các nhà bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp tại Việt Nam.
Trên một góc độ khác, việc các KOC thường xuyên gặp phải scandal cá nhân ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu và sức mua giảm dần của người tiêu dùng, dự kiến năm 2024 sẽ là thời điểm để làm sạch cộng đồng KOC cũng như các nhà bán hàng trực tuyến tại Việt Nam.
Trong thời kỳ khó khăn, không có không gian cho việc thử nghiệm và mắc lỗi, do đó các thương hiệu sẽ rất cẩn trọng khi lựa chọn KOL/KOC để hợp tác quảng cáo. Các KOL/KOC có tài năng, trung thực và chuyên nghiệp sẽ được các thương hiệu đánh giá cao, trong khi những người không đáp ứng được yêu cầu sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường.
Tương tự như vậy, người tiêu dùng cũng sẽ không chi tiêu cho những sản phẩm kém chất lượng hoặc không mang lại giá trị như trước, vì họ không có thu nhập cao để có thể mua sắm một cách phung phí chỉ vì ngoại hình hoặc hứng thú tạm thời. Điều này tạo ra cơ hội cho các sản phẩm chất lượng và đáng tin cậy để chiếm lĩnh thị trường bán hàng trực tuyến với ít đối thủ cạnh tranh hơn.
Mặc dù ngành thương mại điện tử Việt Nam có nhiều đặc điểm tương đồng với thương mại điện tử Trung Quốc và thường học theo các xu hướng marketing - bán hàng của đối thủ, nhưng tôi không tin rằng chúng ta hoàn toàn giống họ. Ví dụ, các doanh nghiệp Việt có thể không thể hợp tác với các KOC nổi tiếng để bán sản phẩm với giá độc quyền rẻ nhất trên thị trường, do có nhiều yếu tố không cho phép.
Anh Trần Lâm cho biết rằng sản phẩm của công ty chúng tôi đôi khi sẽ được giảm giá mạnh nhưng chỉ áp dụng cho số lượng và thời gian hạn chế, ví dụ như trong các chương trình mua sắm lễ hội.
Giống như nhiều doanh nhân khác, anh Trần Lâm không chắc chắn về tương lai trong năm 2024 - một năm được dự đoán sẽ khó khăn hơn năm 2023. Tuy nhiên, với những thành công mà các thương hiệu của anh đạt được trong năm 2023, anh vẫn lạc quan về kế hoạch kinh doanh của mình trong năm 2024.
Founder Trần Lâm
Sau đại dịch Covid-19, người tiêu dùng vẫn duy trì thói quen mua sắm trực tuyến và ngày càng quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn, đặc biệt là đối với các sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe như mỹ phẩm hóa học. Trên thị trường, các sản phẩm của 5 thương hiệu của anh đều được đánh giá cao về chất lượng với tinh dầu tự nhiên và các nguyên liệu hữu cơ như cà phê, bơ... Tuy nhiên, giá cả của các sản phẩm này không quá đắt đỏ so với các sản phẩm cùng loại khác.
Đặc biệt, việc hợp tác khai thác các khu vực trồng hữu cơ cũng giúp nông dân tăng thêm nguồn thu nhập và khuyến khích họ bảo vệ môi trường hơn, điều này có thể giúp thương hiệu của anh Trần Lâm ngày càng được ưa chuộng, củng cố vị thế trong lòng khách hàng.
Sự vấp ngã 'kinh điển' đầu đời của dân kỹ thuật khiến họ quyết định bước ra ngoài khởi nghiệp.
Hơn 7 năm trước, nếu ai đó nói với Trần Lâm rằng anh sẽ trở thành chuyên gia bán hàng trên sàn Thương mại điện tử, anh chắc chắn không tin.
Bắt đầu từ năm 2016, hành trình khởi nghiệp của tôi bắt đầu. Sau hơn 10 năm tiếp xúc với ngành tinh dầu và xây dựng nhiều mối quan hệ trong lĩnh vực này, tôi đã quyết định tự mình khởi nghiệp để thỏa mãn đam mê sản xuất sản phẩm, nhằm tăng giá trị cho nông sản, đặc biệt là tinh dầu.
Tuy nhiên, công ty của tôi đã phải ngừng hoạt động sau 6 tháng vì không thể tăng doanh số theo thời gian. Vì chưa biết cách tiếp thị và bán hàng, chúng tôi chỉ có một nhóm khách hàng trung thành nhỏ trong suốt 6 tháng", Trần Lâm nhớ lại.
Nhìn vào cộng đồng khởi nghiệp Việt Nam, ta có thể nhận thấy rằng đây là một sai lầm "đinh ninh" của người làm kỹ thuật - như anh Trần Lâm, trong những ngày đầu bước vào lĩnh vực này. Khi bắt đầu khởi nghiệp, người làm kỹ thuật thường nghĩ khá đơn giản: chỉ cần tạo ra sản phẩm tốt thì sẽ có thể bán được. Tuy nhiên, thực tế không phải như vậy!
Để tăng doanh số bán hàng, ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng, các doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối và bán hàng phù hợp với đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, với số vốn hạn hẹp, người sáng lập cần phải sáng tạo để hiệu quả xây dựng và phát triển các yếu tố trên với chi phí thấp.
Bên cạnh đó, vì là người làm kỹ thuật, Trần Lâm nhanh chóng nhận ra những điểm yếu của doanh nghiệp của mình cũng như những hạn chế của bản thân khi bắt đầu khởi nghiệp. Vì vậy, anh quyết định đóng cửa doanh nghiệp đầu tiên để quay trở lại làm việc cho người khác. Mục tiêu của việc xin việc mới không phải để kiếm tiền mà là để học hỏi kiến thức và kinh nghiệm cho lần khởi nghiệp sau này. Do đó, anh đã chấp nhận bắt đầu từ vị trí cấp thấp trong bộ phận marketing - bán hàng của một công ty khác.
Sau nửa năm tìm hiểu chăm chỉ kiến thức mới, vào năm 2017, Trần Lâm quyết định khởi nghiệp một lần nữa với sản phẩm chính là Xịt phòng tinh dầu đuổi muỗi của thương hiệu Julyhouse. Anh cũng chọn thương mại điện tử là kênh phân phối chính - tham gia vào trào lưu 'mọi người đều bán hàng online' trong thời kỳ này.
Qua sự cố gắng và may mắn, anh đã trở thành một trong những người sống sót cuối cùng trong phong trào đó. Ngoài Julyhouse, trong vòng 7 năm qua, anh đã sáng lập hoặc đồng sáng lập thêm 4 thương hiệu khác là Macaland, Loli & The Wolf, BuB & MuM và HevieFood - tất cả đều tập trung vào ngành hóa mỹ phẩm sử dụng các chiết xuất thiên nhiên của mình.
Các thương hiệu đó hiện đang có 150 sản phẩm trên các trang thương mại điện tử, tiêu thụ hơn 1000 đơn hàng mỗi ngày, đặc biệt là trong những ngày cao điểm của các ngày lễ mua sắm trực tuyến, có thể lên đến hơn 5000 đơn hàng mỗi ngày. Trái với tình hình kinh tế khó khăn và sự suy giảm của nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp, các thương hiệu của anh Trần Lâm vẫn phát triển mạnh mẽ, thu về hơn 80 tỷ đồng trong năm 2023.
Lý do tôi quyết định tạo ra nhiều thương hiệu độc lập - riêng lẻ thay vì một thương hiệu là vì mỗi thương hiệu có hướng đi riêng trong ngành hàng khác nhau, có đối tượng khách hàng khác nhau nên cần phải tách biệt để tập trung; và để phòng trường hợp không may xảy ra.
Như mọi người đã biết, trong kinh doanh, dù ta có làm việc chăm chỉ và trung thực đến đâu, vẫn có thể xảy ra nhiều vấn đề ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. Thậm chí sau khi được minh oan, đôi khi thương hiệu vẫn không thể phục hồi sau khi bị tổn thương", anh Trần Lâm chia sẻ.
