Trần Lâm, sinh năm 1983, là người sáng lập 5 thương hiệu thực phẩm và hóa mỹ phẩm gồm JulyHouse, Macaland, Loli & The Wolf, Heviefood và BuB&MuM, cũng như là tác giả của cuốn sách Cất Cánh Trên Sàn Thương Mại Điện Tử - một trong những cuốn sách bán chạy nhất trong danh mục "Bài Học Kinh Doanh" trên Tiki. Hiện tại, anh đang đảm nhận vai trò Đại sứ Nhà bán hàng của Lazada và là diễn giả thường xuyên được các cơ quan địa phương mời đến chia sẻ kiến thức về khởi nghiệp.
Bán hàng trực tuyến đòi hỏi phải chăm chú vào từng đơn hàng và đồng thời quan tâm đến chiến lược lớn.
Để điều hành 5 thương hiệu của mình, anh Trần Lâm đã tổ chức một đội ngũ gồm khoảng 50 người và chi tiêu khoảng vài trăm triệu mỗi năm để đầu tư vào hệ thống công nghệ nhằm quản lý - vận hành việc bán hàng đa kênh của mình.
"Hiện tại, theo quan điểm của tôi, trên thị trường Việt Nam chưa có doanh nghiệp nào cung cấp giải pháp nào đáp ứng đủ nhu cầu tổng thể của các doanh nghiệp chuyên bán hàng trên mạng. Thông thường, các start-up sẽ mua một số giải pháp đơn lẻ để phục vụ cho nhu cầu cụ thể và tự phát triển thêm các giải pháp cần thiết. Tuy nhiên, dù tự phát triển, chúng tôi vẫn sẽ thuê doanh nghiệp công nghệ bên ngoài thay vì tự thực hiện vì không phải là lĩnh vực chúng tôi chuyên sâu", anh Trần Lâm nhấn mạnh.
Mặc dù đã đầu tư một số lượng đáng kể vào công nghệ, nhưng theo Trần Lâm, hệ thống của công ty anh vẫn chưa thể cung cấp các chỉ số chi tiết như anh mong muốn. Do đó, khi kinh doanh trực tuyến, không chỉ cần xem xét từng đơn hàng trên từng nền tảng cụ thể, chúng ta cũng cần quan tâm đến cả bức tranh tổng thể.
Ngày nay, TikTok Shop đang trở thành điểm sáng trong lĩnh vực thương mại điện tử, nhưng chúng ta không thể bỏ qua và tham gia mà phải hiểu rõ về bản chất của nền tảng mới này.
Theo lý thuyết, do là người mới nên TikTok Shop vẫn đang ở giai đoạn chi tiêu lớn, chi phí mà người bán phải trả cho nền tảng này cho mỗi sản phẩm vẫn thấp hơn so với Lazada hay Shopee. Ở đây, chúng ta chỉ nói về những chi phí mà các nhà bán hàng phải chi trả cho các sàn thương mại điện tử, chứ không phải là chi phí cần thiết để bán hàng hiệu quả.
Tuy nhiên, với danh tiếng đã có và tính chất chỉ là sàn thương mại điện tử, chi phí marketing của người bán trên Lazada hoặc Shopee, theo ông Lâm, là "không đáng kể". Ngược lại, vì TikTok Shop tích hợp với TikTok và tính chất kinh doanh đặc biệt của nền tảng này, chi phí marketing của người bán trên TikTok Shop sẽ cao hơn. Tính tổng chi phí, người bán trả cho TikTok/TikTok Shop có thể cao hơn so với Lazada hoặc Shopee.
Ngoài ra, cũng do tính chất đặc biệt của mô hình giải trí kết hợp mua sắm và sự phụ thuộc nhiều vào các KOC - tức là nhiều người mua hàng trên TikTok quyết định mua sản phẩm vì sự hứng thú ngắn hạn hoặc do mối quan hệ tương tác với KOC, chứ không phải vì nhu cầu tiêu dùng hay chất lượng sản phẩm. Theo anh Trần Lâm, tỷ lệ hủy đơn trên TikTok Shop cao hơn so với các trang thương mại điện tử truyền thống.
Như chúng ta đã biết, việc kinh doanh trên TikTok Shop không chỉ là để bán hàng mà còn để xây dựng thương hiệu và tiếp cận trực tiếp với đối tượng khách hàng trẻ như Gen Z. Có thể rằng, các đơn đặt hàng trên các nền tảng thương mại điện tử hoặc trang web đến từ TikTok hoặc thậm chí là Facebook. Việc theo dõi đơn hàng từ các kênh quảng cáo sản phẩm vẫn không phải là điều đơn giản.
Theo tác giả của cuốn sách Cất cánh trên sàn TMĐT, chúng ta cần quan sát các chỉ số như chi phí đầu tư vào marketing - bán hàng trên các kênh, doanh thu và lợi nhuận để xem xét xem chúng có tăng trưởng tỷ lệ thuận với nhau hay không, từ đó đánh giá được hiệu quả của khoản đầu tư của mình.
Năm 2024 sẽ là thời điểm thanh lọc giới KOC và các nhà bán hàng TMĐT chuyên nghiệp tại Việt Nam.
Trên một khía cạnh khác, việc các KOC thường xuyên bị vướng vào scandal cá nhân đã ảnh hưởng đến thương hiệu booking và sức mua của người tiêu dùng ngày càng giảm sút, dẫn đến việc năm 2024 có thể trở thành năm thanh lọc cho cả giới KOC và các nhà bán hàng trực tuyến tại Việt Nam.
Trong thời kỳ khó khăn, không có không gian cho việc thử nghiệm và mắc sai lầm, do đó các thương hiệu sẽ rất cẩn trọng khi lựa chọn KOL/KOC để hợp tác quảng cáo. Những KOL/KOC có tài năng, trung thực và chuyên nghiệp sẽ được các thương hiệu đánh giá cao, trong khi những người khác sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường.
Tương tự như vậy, người tiêu dùng cũng sẽ không chi tiền mua những sản phẩm kém chất lượng hoặc không đáng giá như trước, vì họ không còn thu nhập cao để có thể tiêu xài một cách phung phí chỉ vì ngoại hình sản phẩm hấp dẫn hoặc sự hứng thú ngắn hạn. Điều này sẽ tạo ra cơ hội cho các sản phẩm chất lượng - uy tín để tìm kiếm vị trí của mình trên các nền tảng bán hàng trực tuyến với ít đối thủ cạnh tranh hơn.
Mặc dù ngành thương mại điện tử Việt Nam có nhiều đặc điểm tương đồng với thương mại điện tử Trung Quốc và thường học theo các xu hướng marketing - bán hàng của đối thủ láng giềng, nhưng tôi không tin rằng chúng ta hoàn toàn giống họ. Ví dụ, các doanh nghiệp Việt có thể không thể hợp tác với các KOC nổi tiếng để bán sản phẩm với giá độc quyền rẻ nhất trên thị trường, do nhiều yếu tố không cho phép.
Anh Trần Lâm đã chia sẻ rằng sản phẩm của chúng tôi đôi khi cũng sẽ được giảm giá mạnh nhưng chỉ trong một thời gian ngắn và số lượng có hạn, như trong các chương trình khuyến mãi lễ hội mua sắm.
Giống như nhiều doanh nhân khác, Trần Lâm không chắc chắn về những gì sẽ xảy ra trong năm 2024 - một năm được nhiều chuyên gia dự đoán là khó khăn hơn năm 2023. Tuy nhiên, với những thành công mà các thương hiệu của anh đã đạt được trong năm 2023, anh vẫn rất lạc quan về triển vọng kinh doanh của mình trong năm 2024.
Founder Trần Lâm
Sau đại dịch Covid-19, người tiêu dùng vẫn duy trì thói quen mua sắm trực tuyến và ngày càng quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn, đặc biệt là đối với các sản phẩm liên quan đến sức khỏe như mỹ phẩm. Trong khi đó, các sản phẩm của 5 thương hiệu mà anh đang kinh doanh đều có chất lượng cao với tinh dầu tự nhiên và các nguyên liệu hữu cơ như cà phê, bơ... Tuy nhiên, giá bán của các sản phẩm này không quá đắt đỏ như các sản phẩm cùng loại khác.
Đặc biệt, việc hợp tác khai thác các khu vực trồng hữu cơ cũng giúp người nông dân tăng thêm nguồn thu nhập và khuyến khích họ chăm sóc môi trường tốt hơn. Điều này có thể giúp thương hiệu của anh Trần Lâm ngày càng được ưa chuộng, củng cố vị thế trong lòng khách hàng.
Sự thất bại đầu đời của dân kỹ sư khi ra ngoài khởi nghiệp đã trở thành một câu chuyện kinh điển.
Hơn 7 năm trước, nếu ai đó nói với Trần Lâm rằng anh sẽ trở thành chuyên gia bán hàng trên sàn Thương mại điện tử, anh chắc chắn không tin.
Câu chuyện khởi nghiệp của tôi bắt đầu từ năm 2016. Sau hơn 10 năm chìm đắm trong lĩnh vực tinh dầu và có nhiều mối quan hệ - kiến thức trong ngành này, tôi đã quyết định tự mình khởi nghiệp để thỏa mãn niềm đam mê làm sản phẩm, nhằm tăng giá trị cho nông sản - cụ thể ở đây là tinh dầu.
Tuy nhiên, sau đó 6 tháng, doanh nghiệp của tôi đã phải đóng cửa vì không thể tăng doanh số theo thời gian. Vì chưa biết cách thực hiện marketing và kinh doanh, chúng tôi chỉ có một nhóm khách hàng trung thành nhỏ trong suốt 6 tháng đó", Trần Lâm nhớ lại.
Nhìn vào cộng đồng khởi nghiệp ở Việt Nam, ta có thể thấy rằng đây là một sai lầm "cổ điển" của những người làm kỹ thuật - như anh Trần Lâm, trong những ngày đầu bắt đầu kinh doanh. Khi bắt đầu khởi nghiệp, những người làm kỹ thuật thường nghĩ khá đơn giản: chỉ cần sản xuất ra sản phẩm tốt thì sẽ có thể bán được. Tuy nhiên, thực tế không phải như vậy!
Để tăng doanh số bán hàng, công ty cần có sản phẩm chất lượng, kênh phân phối phù hợp với đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu và chăm sóc khách hàng. Với nguồn vốn hạn hẹp, người sáng lập cần phải sáng tạo để hiệu quả phát triển các yếu tố trên với chi phí thấp.
Bên cạnh đó, vì là dân kỹ thuật, Trần Lâm nhanh chóng nhận ra những điểm yếu của doanh nghiệp mình cũng như bản thân khi khởi nghiệp. Do đó, anh quyết định đóng cửa doanh nghiệp đầu tiên và quay trở lại làm thuê. Mục tiêu của anh khi đi xin việc mới không phải là kiếm tiền mà là để học hỏi và chuẩn bị cho lần khởi nghiệp tiếp theo. Vì vậy, anh đã chấp nhận bắt đầu từ vị trí cấp thấp trong bộ phận marketing - sales của một công ty khác.
Sau một năm học tập chăm chỉ và tiếp thu kiến thức mới trong lĩnh vực kinh doanh, vào năm 2017, Trần Lâm quyết định khởi nghiệp một lần nữa với sản phẩm chính là Xịt phòng tinh dầu đuổi muỗi của thương hiệu Julyhouse. Anh cũng lựa chọn thị trường trực tuyến là kênh phân phối chính - tham gia vào trào lưu "người người nhà nhà bán hàng online" trong giai đoạn này.
Với sự cố gắng và may mắn, anh đã trở thành một trong những người sống sót cuối cùng khi phong trào đi qua. Ngoài Julyhouse, trong vòng 7 năm qua, anh đã sáng lập hoặc đồng sáng lập thêm 4 thương hiệu khác là Macaland, Loli & The Wolf, BuB & MuM và HevieFood - tất cả đều tập trung vào ngành hóa mỹ phẩm sử dụng các chiết xuất thiên nhiên của mình.
Có 150 sản phẩm của 5 thương hiệu nói trên được bày bán trên các trang thương mại điện tử, với hơn 1000 đơn hàng được đặt mỗi ngày, đặc biệt là trong những ngày cao điểm của các lễ hội mua sắm trực tuyến, số đơn hàng có thể lên đến hơn 5000/ngày. Trái với tình hình kinh tế suy thoái và sự sụp đổ của nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp, các thương hiệu của anh Trần Lâm vẫn tồn tại mạnh mẽ, với doanh thu vượt qua con số 80 tỷ đồng vào năm 2023.
Lý do khiến tôi quyết định tạo ra nhiều thương hiệu độc lập - riêng lẻ thay vì chỉ có một thương hiệu là vì hai lí do chính. Đầu tiên, mặc dù tất cả các sản phẩm đều sử dụng nguyên liệu thiên nhiên, nhưng mỗi thương hiệu đi theo một hướng khác nhau trong ngành hàng, đối tượng khách hàng cũng khác nhau nên cần phải tách biệt để tập trung phát triển. Thứ hai, để đề phòng trường hợp xui xẻo xảy ra.
Như chúng ta đã biết, trong kinh doanh, dù có cố gắng và trung thực đến đâu, vẫn có nhiều khó khăn xảy ra mà không thể kiểm soát. Ngay cả khi được công bằng, đôi khi thương hiệu vẫn không thể phục hồi sau khi gặp trở ngại", anh Trần Lâm chia sẻ.
